私域换量贡献近10%，花小钱办大事！
在见实与众多品牌沟通中，异业合作被反复提及，这几乎是品牌在做拉新时必备的一个环节。尤其那些客户接触频率不高，但又希望长期保持联系并持续展示业务特点的领域，异业合作显得尤为重要。这种合作不仅仅是一种客户引流的手段，更是一种深化客户需求理解、丰富会员权益的有效途径。
尤其是利用私域做换量，用一句话形容就是:花小钱办大事。
最直接的就是转化率的变化，周大生在一次与美妆品牌进行合作的过程中，在15天内，消费转化率增长到了约6%。美中宜和的异业合作则直接为企业贡献了总收入的近10%。
因着这个原因，见实组织了一场私域异业合作主题的直播，邀请到美中宜和医疗集团销售总监/会员中心负责人郑珣、周大生CRM中心总监徐陈晨，共同聊起了私域换量的心得与体会。
对了，你也可以文末扫码加入见实会员拿到直播精华实录、回放，也可以参加见实接下来的更多游学和私享会活动。现在，我们先回到对话中来，如下，enjoy:
见实，赞3
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私域换量价值远高于公域
相对于铺天盖地的公域投放的换量活动，普遍认识是在私域进行的异业合作性价比更高。
首先是，私域与用户的关系。郑珣表示每个企业都有通过私域来维护客户的需求。例如，生育孩子或孩子生病都是不常有的事件，因此需要通过持续的日常接触来与客户建立联系。在这一过程中，我们可以不断展示新的业务线和优势，但我们必须找到合适的方式与客户保持联系。而异业合作就非常适用于低频消费的场景。
每天都只谈论医疗讲座、新药品或医疗技术，这不是家长或患者愿意持续关注的内容。相反，通过与客户生活周期相符合的内容来与他们互动。例如，针对34岁左右的客户群体，建立一个专注于教育的社群，讨论优生小政策、国际学校和留学规划等话题。
在这个过程中，会发现很多合作机会，如国际学校希望招生和展示自己的品牌，所以社群不必总是围绕孩子生病的话题。还需要提供与客户生活紧密相关的多样化内容。这样，和合作伙伴都能从异业合作中获益，自己提供的内容也是他们所需要的。
当然私域的价值也不只是对用户有利，对于品牌的成本与提效上也有贡献的不小的力量。
徐陈晨提到了自己私域换量的成本，在评估整个活动的成本时，他主要关注单店的引流成本。实际上，将每位客户到店的成本在大约20到30元之间。这个数字不包括氛围布置等宣传费用，这些费用虽然不直接计入到店成本，但也是引流活动的一部分。如果我们纯粹从礼品成本来看，平均成本大约在30元左右。
在一次与美妆品牌进行合作的过程中，在15天内，消费转化率增长到了约6%。
郑珣则明确表明私域的成本要更低一些，在医疗的行业中，每位到店客户的获客成本可能超过一千元，而每位成交客户的成本可能在三四千元左右。而通过私域换量带来的客户成本大约是美中宜和正常获客成本的十分之一。而省下来的费用还会回馈给用户，实现更好的服务。
02
异业换量的方向与切入角度
异业合作在提升品牌认知和客户转化率方面上都有着积极的作用，不光是能够提升收入，在品牌曝光、门店客流互导、会员权益等方面都能够产生积极效果。
郑珣提到，美中宜和与异业的合作主要集中在三个方向:一是品牌互惠背书，尤其是与那些轻奢或高端品牌，因为彼此的客群都是高端消费者。二是客流互导，美中宜和的一些客户处于人生的特殊阶段如孕妈妈，他们有特定的生命周期需求，因此会与一些优质品牌进行客流互导。三是提供更多会员权益和福利，甚至包括会员活动。
如果方向是启航的关键，那么切入角度则像是航线，不同的切入角度指向解决不同的问题。
徐陈晨提到，周大生异业合作的切入点，实际上分为线上和线下两个部分。在业务初期或开展异业合作时，如果将项目放在线上进行，门槛会降低很多。
例如，A品牌和B品牌要进行一场引导，如果线上的落地方向是能让会员和私域用户快速认知到产业活动。那么真正去体验这个场景就要引导到线下门店去，实现线上获得线索，线下体验服务。
对于活动，徐陈晨表示他们的线上主要是福利券、优惠活动和抽奖等形式。线下可能会有很多鉴赏类活动，以及异业礼品的领取和互换活动，门店沙龙等形式，让已经到门店的客户有更好的体验，享受更多的服务，包括品牌的服务。
在具体执行上，两位嘉宾也给出了自己的案例。
郑珣提到了与一家高端会员制商超跨界合作的步骤。
第一步，基于共同的客群画像——母婴孕产人群，沟通双方需求。商超希望吸引更多高端会员，美中宜和则看中了母婴产品线。同时明确双方的权益，例如，购买叶酸和钙片的顾客会收到美中宜和提供的孕产福利信息。商超的会员则可使用特定折扣。
第二步，数据分析，找出在特定时间段内购买特定商品的顾客。如奶粉、孕妇装等，以此界定目标客群，并进行推广。
第三步，推广。在商超端，会在货架旁放置宣传材料，在线上通过APP和小程序精准推送，再结合企业微信提供个性化服务，确保顾客能够方便地预约和就诊，同时根据顾客的孕周推送相关信息和福利。在医院端，则向顾客展示商超提供的福利，确保信息及时传达。
徐陈晨也给出了自己的异业合作步骤落地过程。
第一步，根据数据分析，选择门店与换量品牌合作。
第二步，制定会员福利政策，这些政策分为线上和线下两部分。线上部分主要在宣传阶段进行，互相推广对方的优惠券。
线下部分则涉及到门店的实际互动。例如，A品牌的会员在周大生门店消费满一定金额后，可以领取特定礼品，同理周大生的会员在对方门店消费后也能享受类似优惠。
此外，还需要进行系统对接，确保双方会员能够顺利核销和领取优惠券。并且要为门店导购提供培训，确保他们能够有效执行线下活动，并引导客流。培训内容包括私域转化路径、客户推荐商品等。
最后，持续跟进门店的执行数据，包括到店人数、新增企业微信用户数以及转化率等。一般来说是要看未来15到30天内的转化效果和后续邀约效果。
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异业合作如何更高效
高效的异业合作能够帮助品牌快速获得效果，而高效的前提往往是先选一个合适的合作伙伴。
徐陈晨表示在评估异业合作的效果时，有多种考量标准和方向。例如，与知名度较高的品牌合作，这就是一个选择标准。资源匹配度是关键，如果对方的品牌知名度高于自己，换量时会提供更高价值的礼品，来吸引对方的会员。
相反，如果对方的品牌知名度较低，则要寻求资源对等的合作方式。不过这些条件都是可以协商的，相对性是合作的良好起点。
其核心是通过到店率来评估合作效果，因为客户到店后，许多评估指标和转化方式都依赖于稳定性。
郑珣同样认为品牌调性是否相符是先行条件。如果希望以低成本与更知名的品牌合作，这需要在其他方面付出，比如提供更高的福利成本以获得对方的认可。如果希望提供的是差异化价值，即使品牌不如对方，但如果能满足他们客户在特定生命周期阶段的需求，这样的合作同样受欢迎。
另外服务品质也非常重要，不要只注重短期利益的合作，还要着重服务的稳定性和延续性。
而自己提供的内容也非常重要，产品附加值是否符合对方的需求，品牌是否一致，以及提供的福利是否具有稀缺性、价值感和专属性。只要品牌调性、客户需求和生命周期能够相互重叠，合作的机会总是存在的。
徐陈晨还提到，从异业合作的角度来看，提供实际价值比单纯追求品牌价值更为重要。最重要还是要在异业合作过程中基于用户的需求和反馈来提供服务，这样的合作才能真正满足客户的实际需求。一个核心要点是为到店顾客和高品质会员提供优质服务。
因此合作的成功并不总是取决于资源交换的平等性，而是能否让客户感受到服务的独特性和用心。
徐陈晨说正在降低异业合作的门槛。因为如果门店遍布多线城市，如果门槛设置得过高，就只能局限于总部对总部、品牌对品牌之间的合作，这种合作的机会实际上相当有限。
当降低异业门槛推动线下门店之间的合作后，无论是门店对门店，还是加盟商对加盟商，甚至是区域对区域的合作模式。特别是将具有地方优势的品牌纳入合作，这样的合作都会带来更大的增量。
更新于：1个月前