加粉手册：全域加粉的6个洞察
加粉对于品牌来说是需要持续做的事情，只有这样才能保证私域流量池的活跃和持久。但当下对于大多数品牌来说规模化持续加粉依然是稀缺能力。在新版《加粉手册》中提出了2个突破口——全域引流、会员管理，同时加粉和加粉之后的精细化运营也是私域运营的关键。
见实总结了这份新版《加粉手册》中的6大观点，希望能对你的私域加粉和运营带来启发。如下，enjoy:
丨全域引流已经成为大多数品牌的首选。
当加粉“触点、利益点、人群”3大要素固定，在策略制定上更强调不同部门之间的协调性，更多的组合玩法在出现。一知智能告诉见实，在服务众多品牌后他们发现，头部玩家开始全域协同加粉与后链路转化，背后的支撑是会员数字化、营销策略、业绩核算的一体化。
以一知智能服务的某美妆连锁品牌为例，对于所有销售渠道都不放过加粉机会，并自建了数据会员中台，积极获取订单数据，并善用平台规则进一步做会员体系。
该美妆连锁品牌的“支付宝学生会员链路”是加粉数据中异军突起的部分，接通转化做到了20%+，这部分的支付入口流量与支付宝背书值得关注;而京东到家、京东留存数据是次高转化的人群，来自京东的人群，对时效性和价格不敏感的特征和该美妆品牌未来想要做的“前店后仓”的同城电商模式很类似，心智相关联度很重要。
丨全域引流成为趋势，私域运营是常态。
见实《加粉手册》中总结了3种常用的全域加粉链路:电商平台——私域引流、抖音——私域引流、小红书——私域引流，其中前两种相对比较成熟，应用场景更多。
具体到跨域加粉的方式也比较多，而“最优引流渠道”其实与品牌自身优势有关:重视内容建设公众号平台，那公众号引流私域便最高效;电商品牌或有大批量用户的品牌更适合智能外呼来提效加粉;若流量是以门店触达为核心的品牌，导购BA更能集中优质粉丝。
除了以上主流引流方式以外，233还特别关注两种新的加粉方式——“换量联盟”“一 物一码”，但实际执行难度颇高，更需品牌门槛和契机。
而从加粉效果来看社交电商粉多优于传统电商平台粉丝。一般来说相对于天猫、京东等平台，抖店、自营渠道、线下门店首单用户、历史订单客户导流企微更容易培养复购习惯。
另外一个明确差距是，自播来的数据比达播数据更好，因为达播用户记住的是达人。同时，由于品牌进行企微加粉的动力不足，加上平台的信息封锁，选用包裹卡、裂变等活动进行加粉还是常见形式。
丨高价值用户是私域首选。
私域这件事本质上是所有品牌方都需要，但不是所有公域用户都适合私域，私域更关注的是高价值用户，如何通过引流、筛选最终拥有一个高质量的私域池，是品牌方成功的关键。
现在大部分零售品品牌都存在一个问题，消费者很难对品牌形成强认知，忠诚度。想要让消费者形成认知，零售终究会跟服务连接在一起，这个连接的触点跟纽带就是私域，私域本质上解决的是零售品牌高价值客户服务的场域的问题。
在陪跑数百家头部品牌私域项目的建设中百应科技发现，尽管通过AI外呼做私域引流的高效率模型已成熟稳定，但由于后端运营转化能力差，粉产打不平加粉成本，导致规模化的私域引流并不能健康持续。而对私域定义的不清晰，是私域失败的关键，那些给了私域明确定位的品牌，是现阶段私域建设中少之又少的优胜者。
比如一家乳制品品牌，公域用户大概有几千万，但是私域真正服务的用户群体只有2%-3%，他们把私域用户定义为高价值用户的服务场域，服务形态是1V1的方式，不断去挖掘客户更多的需求，满足更多的服务。
丨引流不只是把用户引入即结束，更重要的是粉效平衡。
私域想要可持续发展，目前转化效率是主要矛盾，也是首要解决的问题。加了多少粉丝并不能决定私域能不能跑通，加了粉丝后，30或者60天粉效能否打平?是不是能把 成本收回来?否则都是伪命题。
回到怎么做上，可以基于会员体系对用户整个生命周期的管理，根据会员系统里的顾客积分、会员等级、生日、历史订单等数据，提供个性化触达的策略。面对不同阶段的用户采取不同的策略，主要可以分为以下几种情况:
- 对于购买用户进行引流:私域加粉、门店引流、直播引流;
- 对于沉睡用户进行营销:活动通知、积分兑换、新品体验、邀约入会;
- 对于会员用户进行服务:订单核实、尾款催付、物流通知、售后回访;
- 对于超级用户进行关怀:生日祝福、顾问服务;
丨加粉诱饵话术要和用户进入到私域之后的运营目的一脉相承。
企业需要让用户在进入私域的第一时间，就清楚且具体地知道加微信后获得性价值。即使企业只是想通过企微发放优惠券，那么用户进入企微后的第一件事，就需要明确告诉客户接下来会在哪里，在什么样的时间或者频率下会领取到优惠券，这样清晰展现价值的开场白，可以搭建起沟通互动的信任基础，为持续性运营做铺垫。
在私域加粉场景中使用有限服务作为诱饵，有助于企业与私域客户建立长期、有效的私域客户关系。
但常见的引流策略会大量使用红包、优惠券等即时性福利作为诱饵，这时的用户尝鲜心理比较重，忠诚度有限，而且经常会是一次性的买卖关系，相当于品牌方购买了向用户推送广告的机会，但用户可能会认为加企微获取福利、领取红包是理所当然的事情，这样的前提下，和客户的关系是线性、脆弱的，很容易领完优惠券之后就流失了。
一起看一则案例，某知名国货美妆品牌，创立了极富个人特色的化妆风格，希望将近半年下单购买过彩妆的用户导流至企微私域，结合品牌标志性的彩妆专家形象，网易云商提出以提供“品牌云端化妆师”服务为核心诱饵，吸引用户添加微信，打造私域的化妆师人设，0诱饵成本，通过AI外呼触达用户，接通电话后落粉率超过20%。
用户进入私域后，云端彩妆师会第一时间和用户交流化妆场景、脸型等个性化需求，给出用户参考妆容。同时，针对用户难以掌握的化妆技术会进行定制化的指导，让刚进入私域的用户有亲切感，感受到品牌方给予的专属服务，让用户在私域中有兴趣持续与品牌化妆师进行互动。通常，在用户完成整个妆容的过程中，即可适时进行关联 产品的组合推荐，吸引用户尽快下单，提升客单价。
如果品牌方难以提炼出有吸引力的服务内容，仍然建议诱饵的选择和后续的品牌私域定位一脉相承，不要使用现金红包等短期且和私域服务无关的诱饵。
丨人群包及用户标签是转化效果的核心影响因素。
通过人群分层匹配利益点，能够以最低成本达到最优效果，同时提升客单价。
降本增效方面，可以匹配最佳组合的利益点给对应的人群，如对于长期未消费的用户，发放成本相对高的无门槛优惠券或实物礼品;对于近期有过消费记录的用户发放满减优惠券。提升客单价方面，简单来说，对于平时只会消费200的用户，发放满300减50的优惠券，很多情况下也能促进下单转化，无形中就提高了客单价。
不管对于品牌企业还是AI语音运营商，用户分层有助于实现精准的用户触达，更精准的用户画像更有助于千人千面的用户经营。对用户来说，也可以免于被反复打扰， 充分提高用户体验。
目前，主流的品牌方使用RFM模型比较多，具体还需看品牌方自己的客户运营模式。在引流之后的运营阶段，通过MA营销自动化，根据用户行为，实现多维度自动化标签，并据此触发属于每个用户自己的SOP，实现深度服务与 LTV提升。
更新于：2022-10-05 14:06