“春节卖不好，一年都完了！”义乌商人押爆款，20天里“决生死”
只为春节而生。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
“这是一个周期短、对手多、风险大，但又充满诱惑力的‘赌场’。”程思博这样形容他所在的春节用品行业——每年的销售周期只有20天左右，却能赚到别的行业一年才能赚到的钱。在全国人民阖家欢乐的前夕，程思博和他的同行往往要经历坐过山车般的心境。
2022年12月的头几天，程思博的运营每天只干一件事——不停地上架新品。几天内上架了1万多个SKU，几千个链接。
而在这之前，他的店铺沉寂了十个月，寥寥数个链接，“销量也不漂亮”。他和员工能否过个好年，全看接下来的20天。
没有冷启动时间，磁吸对联、兔头红包、春节花环等产品一上架就被疯抢，月销直逼10万件。所有人迅速进入刺促不休的状态，囤了几个月货物的仓库，不断向全国各地发送新年祝福。
在淘宝天猫，有一类像程思博这样的卖家。他们的店铺只为春节而存在，12月以前，他们绞尽脑汁，大量生产新品，希望成堆产品中能跑出几个“尖子生”。
春节快递停发的前20天，大家入局坐定，迎接他们全年唯一的爆发节点。这20天决定了店铺的生死，有人“押中”暴富，也有人“赌输”退场。
“每天都在赌。”
一切都是为了那20天。
“春节一过完，谁还会贴对联啊？也不可能留到明年，因为现在的春节产品大多带有生肖元素。”程思博和同行将这几十天的生意比作一场“赌局”，“赌”的是爆款，筹码是满仓库的库存。
春节用品的销售周期只有20天左右，但是参与这场“赌局”的商家，一年中并没有真正放松的时刻，他们需要花成倍的时间和精力准备。
去年2月，虎年春节刚过完，程思博的团队就开始设计兔年春节的新品。整个上半年，都在不断推新设计、打样。
进入9月份，新品确定下来，工厂开始生产“大货”，一点点填满空着的仓库。
春节用品也不能太早上架，“大家不会在秋天就去买对联、红包”。双11这类流量爆发的大促，程思博也从来不会参与。
12月以前，他甚至不敢为产品做营销、推广、蓄水等动作。作为义乌春节用品行业的头部商家，他的一举一动都被同行盯着，万一提前泄露了爆款，可能就会在春节战场上丢失先机。所以在高峰期到来前，他的新品一般不会亮相。
所有的压力都积攒着，静待12月的流量洪峰。
12月初，磁吸对联的数据开始爆发，程思博悬着的心终于落下来。
磁吸对联的设计灵感来源于汽车的磁吸对联贴和冰箱贴，能靠吸力贴在铁制门上。字体和图案都比传统对联更立体，更年轻化。不少博主和网红从12月开始在社交平台上推广磁吸对联，迅速带火了这款产品。
磁吸对联不算新品。去年，程思博就上架了这个产品，但月销只有一万多单，不赚钱。甚至在当时的行业大盘里，磁吸对联的数据都不算好看。
“今年暴增了10倍多。”上架没几天，仓库里价值100多万元的磁吸对联就卖光了。除了在自家天猫店上架，程思博还会把磁吸对联供给其他商家，高峰期每天要从仓库发出几万套。工厂紧急开始生产第二批货，最火爆的几款链接，偶尔还需要下架，来缓解发货的压力。
但对联品类里，销量更高的还是传统对联。如今传统对联也不那么“传统”，网红化的字体，简单顺口的上下联，配上萌兔子的元素，很受年轻人的喜欢。
1月初，春节用品的销售高峰已经过去，程思博用“还不错”来形容这20天的战绩。他和员工从高强度的工作中解放出来，但一切都是值得的，大家今年都能过个好年。
每年的对手都是新面孔
入行十年，程思博每年都在见证同行的来来去去。
“虽然只做20天生意，但我们的压力不比其他行业小。做周期性的产品，需要老板有一颗强大的心脏，承担大大小小的风险。”风险之一是囤货，2万多个SKU，平均下来，每个SKU囤1000个库存，对程思博来说也是不小的压力。
但在众多SKU里，哪些该多囤，哪些可以少囤一些，是最考验人的地方。也是这么多年来，春节商人胜败的决定因素。
他见到过不少同行，前一年靠某个爆款，在业内名声大噪，下一年，就没了声音。稍一打听，原来是第二年没押中，转行了。
2015年，盲盒类的春节礼包突然火了。售价8.8元的大礼包，里面装着春联、年画、福字等产品，有一个义乌春节商人，高峰期每天要发出30多万套。那段时间，他成了同行聊天时的主要谈资，程思博未见其人，却听遍了他的故事。
第二年，这位老板在仓库里囤满了盲盒大礼包，但流行趋势已过，销量惨淡。成吨的春节用品被当做废纸卖掉，老板悄无声息“退场”了。
春节用品这行，每年都有不少人“出局”，也有很多人“进场”。程思博用入行十年的经验观察，“每年同行的迭代率至少30%”。
每年的对手都是新面孔，也让程思博审视自己，“稳更重要，归根结底是要找到市场所需。”
靠春联盲盒暴富的老板“退场”那年，程思博刚刚成立设计部，用原创产品，逐渐汰换市场货。这对他来说并不轻松，“上半年在愁设计，设计出来了又愁年底的销量”。
焦虑和期待的情绪积累到年底爆发。每年上链接的那几天，程思博几乎睡不着觉。他心里盘算着，哪几款产品在短视频渠道已经火了，哪几款产品可能会亏损。“高峰期的20天里，前十几天最关键，爆了就是爆了，没爆，全年都完了”。
今年，传统对联和磁吸对联卖火了之后，程思博的心终于落到了实处。但不是所有的款都能押中。今年，他将一款布艺红包，改成了皮质，设计了包链，能像包包一样背起来。这是他今年最看好的款式，但第一批货反响平平，他不敢再做第二批。
有一款小对联，程思博卖了十年，库存还没清完，“还好不带生肖属性，每年都能清一点”。
产品也要更迭
程思博这行，更迭的不仅是商家，还有商品。
“回忆一下，几年前春节时，出现在家家户户的红辣椒串、鞭炮串，现在还能见到吗？”在没有电商的年代，春节产品似乎总是那么几样。但自从年轻人开始持家，传统样式的春节产品就不再能满足他们。
出生在80年代末的程思博，从2011年开始进入春节用品市场，起初淘系的市场几乎处于空白，他通过1688给线下门店供货。年轻人开始上淘宝、天猫买对联后，他又开了个天猫店，主做C端市场。但那些传统的对联、辣椒串、灯笼等产品，他怎么看，都不喜欢。
于是他开始走原创设计路线。主打春节市场的新品设计，大多围绕当年的生肖展开。再结合实际用处，设计出地垫、公仔、窗贴等产品。
去年，程思博设计了一款春节福环。灵感来自万圣节、圣诞节的花环，配上春节的元素。“全行业没有人卖，我们卖了，就爆了，一天2万多单”。今年，程思博再留意，就发现市场上到处是春节福环。
在产品迭代的同时，设计也在更新。“90后已经当父母了，开始自己装扮屋子，产品要年轻化。”
在淘宝、天猫上搜索春节用品，销量排在前面的，都是设计感更强的单品。简简单单的福字，也可以变得灵动可爱。对联不再是单调的红底配黑金字，更有种立体而活泼的氛围感。这是属于当下这个年代的潮流。
这些年，程思博走出了自己的步伐，稳健为主，不求暴富。这种心态让他设计出了不少爆款，也让他成为同行的风向标。
临近快递停发的那几天，销量逐渐降下来，盈亏的大局已定。这时候，程思博和他的同行，就要开始估算，年后有多少产品要被当作废纸卖掉。
就算是赚了不少，仓库里的库存也不可能卖光。“都说过完年后，义乌的废品站最忙。带有生肖属性的产品，不可能留到明年，全部要称斤卖掉，有些东西，废品站还不收呢。”
而卖掉废品后，回流的资金，又将投入到新一年的产品设计中去，循环往复，进入下一场“赌局”。
（应受访者要求，文中程思博为化名）
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