这行人人身家上亿，月销千万不稀奇，也有人一夜破产
鉴人也鉴心。
文/吴鹤鸣
编辑/范婷婷
九姐离开瑞丽来到平洲玉器街，已经两年了，是第一批从瑞丽出发的玉器商人。自她第一次来到瑞丽旅游接触翡翠开始，已经过去10年的光景。
九姐刚进入这个行当时，翡翠行业正在经历最低迷的时候，“前两年很多前辈高价囤货”，导致市场上的客商捂着货不出。那年微商正好兴起，一边守着自己一米长宽的摊位，一边在朋友圈发图卖货，头一年，九姐就进账上千万。
于是九姐让老公放弃事业单位的工作，夫妻两人共同在瑞丽做生意。一场疫情让九姐夫妻来到平洲，两年过去，九姐慢慢把工作放到线上，学了直播话术，做起直播，拍短视频，想慢慢教育线上的人群。显然，这个任务太过艰难。不过，至少，事情在变好。
九姐
捡漏打眼全看他
临离开瑞丽前，九姐起了个大早，给老公和孩子做了早饭，煮了两碗饵丝，加了几颗牛肉丸，收拾完厨房自己独自出了门。
上午8点，九姐来到几公里之外的姐告玉城，从前这里的车子总会停的满满当当，如今已经很难看到这个景象。
这个时间是从前开市的时间，到12点就会休市，这个开市的时间段是为了方便来往的客商，他们在挑完货之后，还要拉着一箱货赶飞机回广州，落地之后，有时候去四会，有时候去平洲，再带货回到瑞丽销售，这就是九姐从前的路线，每个月至少要来往三次。
档口的人来来去去，九姐来到这里的第一天，就看到有人在打包收拾，准备离开。两千多米长的柜台后方，是来自各地的翡翠商人，九姐也曾经占着其中的一米柜台，有时候会因为临时离开，被人顺手拿了货，“前后得有几百万”。随便哪个摊上都有一串用红线拴着的手镯，有几百一只的货尾，也有几万一只的货头，有人说，上一次看到这种捆成一堆卖的还是袜子。
档口前，大批绿色的翡翠被商人们装进黑色或者红色的塑料袋里，准备自己带走。即便是平时，他们也很少使用物流转运，都会选择自己背货，动辄上千万的货，光保价就是好几万，物流公司也会发怵。九姐走之后的半年，又陆续有几十万人离开，散去各地，但多数还留在翡翠行当。
逛着玉城，跟熟悉的朋友打招呼，一晃眼，九姐已经在这里8年了。
夜晚的姐告玉城直播基地人声鼎沸
2012年，九姐第一次来到瑞丽旅游，一眼就爱上翡翠。跟老公简单商量过后，九姐就准备在瑞丽生根。2010年左右，翡翠正值高价，很多前辈高位买进，九姐入行时，行业进入低迷期，再加上微商开始兴起，九姐也正好做了瑞丽第一批在微信上做生意的翡翠商人。
摸清楚流程，九姐就开始选料做货，“开始做的都是种水料”，水头长不长，刚味好不好，种老不老，“这个眼力好像是我天生的”。九姐的生意做的很稳，她会去市场选已经开片的料子，再去找揭阳的雕工师傅做货，“我只做中高端的货”，带回成品在瑞丽市场出售。
九姐的顾客有六成是客商，四成是来瑞丽旅游的游客。开头的第一年，九姐的营收就过了千万，“幸好没遇到骗我的人”，那些押金借货跑路的事，在这里都时常发生，很难有人对几百万的东西不起贼心。
高货从来不便宜
上千万，这个数字在翡翠行业里不算稀奇，赌石、看货靠的都是一双眼睛，更何况九姐做的是中高端的货，一件“带冰”的货品少说小万，动辄小六位数，如果满色，有时候能上七位数。这就是翡翠行业，每个环节都有暴富的可能，所以才吸引无数人趋之若鹜，即便是开机器帮人切石头的商家，也能挣到不少钱。
早年福建人和潮汕人都会从缅甸公盘上带回原石，腾冲和瑞丽都是最重要的交易地点，在缅甸，只有原石交易，本地的工差，成品只会流通戒面，其他的成品都是从中国返销。
云南德宏盈江县的公盘现场
今年瑞丽和平洲都开了国内的正式公盘，算是国内翡翠行业的大事。上千万的原石摆在地上，商人默默标价，大多时候是几个人共同竞标吃下一块原石，事后解石分账，但因为切不切、怎么切、怎么分这些问题分道扬镳甚至恶语相向的都是常事。
所谓“一刀穷一刀富、一刀天堂一刀地狱”、“机器一响黄金万两”，说的都是翡翠里赌石开料的环节，如果开涨，翻上百倍都有可能，只是概率极低。所以就会有人仿造品相好的杨梅皮，把石头烧红，做水翻砂，甚至有人会做假皮，蒙骗外行人。圈里还会流传“木那出奇迹”、“没有表现就是最好的表现”等经验式的传言，不过都是幸存者偏差。当然，“表现好的石头，是不会便宜卖给你的”。
看石头的商人要根据石头的重量，裂的走向，颜色表现，再结合后期的工费，计算出最精准的估价，所以只要一开口还价，双方都能知道对方是不是懂行，想在经验老道的商人手里捡漏，几乎不可能。如果不懂行，对方甚至都懒得还价。
所以抱着投机倒把的心态进入赌石圈的人，大半都是亏，所以不赌就是赢。即便是最有经验的师傅，也不能保证开出来的石头会不会内化，有没有蜘蛛裂，表皮上看的色是不是只是一层雾层，神仙难断寸玉。所以近年来的原石商人们也格外小心，看到多少表现就出多少价，不会盲目赌涨。
九姐不赌石，她买的都是开好的片料，到她这里，这已经是翡翠链条上的第三环，每一环蹭个30%的利润，已经算是良心商家，有的会加到45%。这还不算石头在中间倒过几手，被盘剥过几次，石头每开一次窗，价格都会不同，有涨有跌。
开着“流氓窗”或是只开一面的石头，九姐不会碰，“那是赌博，不是做生意”，所以虽然没有大起大落，这份钱九姐挣的踏实。不过即便是开好的料子，也有起货“起涨”一说，因为师傅的工好，经过打磨抛光、调水、巧色、遮棉，货品的价值都有可能上一个档次。
所以每当选好料子，九姐就会带着料子去揭阳，再人肉带回上百万的成品。平洲的手镯，揭阳的工，四会的货最便宜，在圈子里是出了名的，观音佛公看开脸，山水和手把件多看巧色，但价格最高的翡翠几乎大多都是无事牌、手镯和项链、耳坠，自信料好的甚至不会调水，镶嵌不封底。
九姐很早就结识了揭阳的师傅，“那时候大师工还没像现在这么流行”，算是九姐的另一层眼光。2015年，受微商和电商的冲击，线下又掀起一波关店潮，主要是行业链的最后一环，从档口老板手里拿货的客商没了利润差价，瑞丽的商人很明显能感受到行业即将迎来一次大变动。
一念之间
再一次改变翡翠行业的是直播。
不知道从哪年开始，瑞丽的玉器城出现直播的主播，他们拿着手机在档口转悠，一边讲解，一边询价，中间赚一点差价，利润很薄。档口老板们其实是看不上的，嫌这些主播既没钱，也没货。
更多时候档口老板们摊上的货，是货主寄卖，三番四次的询价，让老板们也很头疼，所以看到胸口别着小蜜蜂、举着手机的人在摊位前询价或者讨价还价时，老板们都不大愿意搭理他们，为了拍短视频的博主，都没有成交的可能，对于走播的这帮人，他们是排斥的。
他们始终相信，真正买高货翡翠的人，走的都是线下。直到直播兴起，他们才不得不重视线上的生意。“场”的改变直接导致的是人和货一同改变。除了价格的差异，还有货品本身的变化，无事牌、一念之间、悟道佛牌、意境山水，都是线上人群更为喜爱的主题，这也直接导致上游的雕工师傅们开始转变，从前擅长雕摆件和手把件的师傅，不得不跟着变。
九姐家的买家秀
但真正懂翡翠的少之又少，主播说一句“起刚、起胶、起荧”，很多时候观众也会跟着走。
曾经有位快手的头部主播来到玉器街，说要花五亿买下整条街，但在花了几百万之后，铩羽而归，五亿，可能连一间店铺的货都买不完。这件事一时间在玉器街成为茶余饭后的谈资。头部主播尚且如此，更何况看直播的观众？
面对这样的情况，九姐也无奈，她说，我们不做小白的生意。因为你不管卖多少，他都无法理解其中的价值，他都会觉得贵。而真正买高端翡翠的客户，也不会轻易在一家新店上手高货，会先买两件便宜的试试手。这是个长期生意，客户要养，流量要筛选，尤其高货翡翠的消费者是高净值用户里的高净值用户，“好的东西大家一看就知道，买过好的，也不会再看差的”。
九姐的短视频和直播间
在这个过渡关口，就有部分商家利用国人对翡翠的喜好和玉石知识的缺乏，开始编故事，有从玉石本身下手的，生造出一些玉石名称，俄罗斯玻璃种、黑修罗……用来迷惑消费者，也有利用产地和主播身份编故事的，今年央视315晚会就揭秘过所谓的“原产地直播间”“家族做翡翠几十年”……千奇百怪层出不穷，天下熙熙皆为利来，熬夜最深的总是一些翡翠直播间。
九姐来到平洲之后，租了个临街的店铺，也开始做直播、拍摄短视频，主角是她自己，讲的都是高端翡翠普及的内容。看着九姐直播间里，满眼都是又正又辣的阳绿，一块鸡油黄和紫色的冰料佛公，甚至都只能摆在边缘角落。
两年的时间，九姐开始接受一些线上的话术和节奏，营业额虽然大不如前，每个月仅有几百万上下，但也算是另一个开始。九姐的店铺每天都会播两场，第一场在早上7点或者8点，很像从前在瑞丽时候的开市时间，算是对从前的一种守旧。
有时候看着翡翠圈里的各色故事，也是各色人影的投射，掩藏在一块块石头之后，越是模糊不清，越是耐人寻味，就像一块“一念之间”，一念成魔，一念成佛。
受访店铺：老九翡翠
文中部分图源：人民视觉
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