1场直播卖货320万，中小企业应该这么做
│前言│
最近小红书直播出现了各种风格“脱口秀”“英语直播”“小说剧场”“闲聊”的风格，给人感觉就是很松弛，直播间互动效果不要太好，甚至连转化也还不错。
说到直播，大家脑海中可能会联想“321上链接”，但其实，现在的直播风格与一年前大不相同，往常我们看直播都是硬推产品，很生硬，我一般看到这种都直接划走，除非看到我比较感兴趣的品，或者是直播间很有趣。
以李诞为例子，他对他的直播间起了个很有趣的名字“诞的小卖部”，但是他不卖货，只是偶尔会植入一些产品，让你自己去下单，他在直播间讲什么:讲八卦、说段子、谈人生。那很多人会问，这些风格作为企业或品牌真的适合吗?
就是这么松弛，但他1个月直播平均每场销售均破130万。
但内容山庄也发现了个问题，这些风格可能更适合于买手、IP形象，对于企业品牌可能还很难以用这种方式去卖货，特别是一些调性很强的商家。
而作为商家来说，你可能更多的是面临:流量成本太高、打法太单一、有销量但利润低、交易转化难......等问题
我用个滋补行业案例带大家一起来拆解下，他们一场小红书直播卖货320w+，背后的底层逻辑是什么?他们做对了什么?
看完这篇，你或许能找到新的小红书生意新增量。
│本文目录│
一、小红书滋补行业月销700w的背后
二、小红书直播高转化，要做什么?
三、小红书日销售额爆涨9倍的背后
01.小红书滋补行业月销700w的背后
2024年小红书618直播季，“合为养”登上了食品滋补行业店播经营top10榜单，成为食养滋补行业的代表品牌。
“合为养”小红书店铺卖货2315w+，店内转化率超80%，全店共上架46个品，养生滋补类产品占比100%，店内卖货超百万的单品6款+。店内好评居多，消费者也多次回购。
客单价158的地黄精，卖货822w+
客单价90的四神汤，卖货201w+
客单价80的铁棍山药，卖货80w+
为什么他们的产品卖得那么好?
1）抓痛点:产品单一解决消费者的某一痛点，更有针对性
2）懂用户:抓住现在年轻人重养生的现状去更新产品/选品
3）重体感:现在年轻人的懒，针对这一特性，对产品包装做了更新，小袋、便携，满足现代消费者需求做个性化服务
4）好技术:强调严格品控，走用好食材，做真健康的产品
“合为养”作为新创业品牌，入局小红书以来通过直播+店铺+博主，取得了很不错的结果。
“合为养”品牌达播近90天卖货340w+，带货达人总数208，直播场次2696次，销售总量2.2w+，销售总额660w+。
合作达人占比情况:初级达人占比39%，销售额23w+;腰部达人占比36%，销售额37w+;头部达人占比6%，销售额260w+;知名KOL占比4%，销售额9.8w+。
除了达播外，“合为养”的店播也做的很好;
近90天“合为养”开播场次高达145场，直播时长8-12h居多占比24.31%，直播日期周三居多占比15.82%;
场均观看人数2112，人均停留2分55秒，最近90天直播销售额320w+，销量2.2w+，下次小红书直播预估销售额可达490w+，预估销量2.5w+。
为什么他们一场小红书直播可以卖那么多?
02.小红书直播高转化，要做什么?
“合为养”的小红书直播有点不同，他们把小红书直播视为和消费者沟通的地方，不叫喊，不逼单，用心把产品讲清楚。
他们的小红书直播间卖的好，究竟做对了什么?
1、直播3部曲
“合为养”在小红书月销超700w，最近90天店铺直播成交额320w+，带货转化率8.20%，场均停留人数2000+。
他们的百万直播间做对了什么?
1）直播预热
小红书商家直播前的动作是很重要的，小红书直播前的预热对直播间的观看人数/成交额是直接关联的。
直播预热，精准种草。小红书直播前明确受众群体，做好新品预报、首播预告，引流粉丝关注。专业号和IP号，都要同步预热，触达目标人群。
优质的小红书笔记可以有效提高小红书直播间的观看人数。预热笔记，标题、封面至关重要，预告的小红书笔记可以发布这些类型，例如:直播预约笔记、直播福利笔记、直播新品笔记;
小红书直播开播当天，不定时将直播链接分享到群聊当中，利用福利品吸引用户，这时候小红书笔记还是要继续发，发的内容多为直播福利，直播的抽奖节点...
2）直播承接
小红书直播间的销售额与直播间流量息息相关，流量越大，就会有越多用户看到你的产品，直播间内用户停留的时间越长，成交转化的概率就越大。
“合为养”每月直播30场+，每场8-12h，一场直播320w+;
他们的小红书直播间是怎么做的?
首先是群聊预告，“合为养”每次直播前都会在群聊内发布直播卡片，激活小红书群聊内的用户，引进直播间，在直播中抽奖/领券环节，同步到小红书群聊内，持续激活群聊内流量，引导用户点击直播间。
其次是直播间的动作，通过直播公告，突出本场直播的福利;主播在介绍到主推品时，助播就会弹出购买卡片，吸引消费用户的目光;
“合为养”直播间的一大亮点是:口令抽奖;
和常规抽奖方式不同的是，通过输入口令抽奖，可以将评论区热度炒起来，还可以通过这种互动的方式渗透消费心智，让观望的用户多留在直播间。
直播引流，搜推结合。先通过信息流，召回目标人群，再通过搜索广告实时承接。要不断优化我们的直播间，直播内容，提高用户的直播停留时长和转化。
我之前写了关于小红书店铺直播的营销玩法:1场直播卖货320w，小红书真的太好赚了!（点击蓝字即跳转）
除了直播间内容，还可以用好小红书群聊用户。
标杆案例“合为养”的小红书群聊是怎么做的?一起往下看看吧
2、群聊运营
“合为养”每次直播时都会在群聊内激活用户，持续在群聊里发直播卡，发布直播抽奖福利，吸引用户点击，激活流量。
直播卡片发到群聊，还可以通过群聊中的开播提示功能，告知粉丝开播了;还可以分享直播讲解中的商品到群聊中，提升粉丝兴趣，增加粉丝进播的可能。
平时没有直播时，“合为养”也会在小红书群聊内进行答疑，进行产品的介绍，帮助积累客户信任，提前占领用户心智。
他们在群聊分享商品/商品笔记，通过小红书群聊让用户快速了解商家/产品，直播时也会引导用户进群领取优惠券等，将用户聚集起来，通过群聊运营占领用户的消费心智。
小红书群聊，是消费裂变转化方式之一。
我们可以设置相应的门槛加入小红书群聊，好比“合为养”的门槛就是要求购买过产品。这就很好的汇聚了购买过的用户，无论是为直播预热，还是在群里宣传产品，都已经建立了信任背书。
在小红书平台号召“号店同广”的趋势下，各位商家还是要做到顺势而为，尽快组建小红书群聊，开启小红书直播。
“合为养”在直播结束后，管理员会在小红书群聊内回复用户的疑问，引导有疑问的用户去找客服解决，售后及时。群聊内也会不定时发布一些优惠券，“合为养”店铺内的回购率较高。
还可以在直播结束后的第二天追加直播，进行一些答疑，解答下单用户的疑惑，例如发货时间、售后问题等，减少退货率。
通过小红书群聊进播的用户商品转化率更高。
小红书群聊内的用户本来就是你的粉丝了，原本就有一定的消费欲望，刚好在群聊内看见你的商品链接/种草笔记、开播的信息，很大可能是会点击购买，或者进直播间购买的。
通过小红书直播引导加粉，将用户聚集到小红书群聊，经过长期经营积累的粉丝，他们对于账号内容和商品更加熟悉，开播时进行群聊激活，这些粉丝的互动是会更高的，不仅可以为直播间带来更多流量，也更好转化。
想要做好小红书直播，选品也非常重要。
3、选品亮点
当你的产品在某一细分领域有足够强的心智渗透，成本在产品宣传、koc合作等板块省很大的成本。
选产品就是选细分生意。
一个好的品可以增加用户的购买欲望，增强用户的购买欲望，所以选品不能太马虎，哪怕客单价高也要坚守品质，坚守价格。
我将产品分为了4个象限，高利润、低利润、大众款、细分款。看你在走量和高利间的衡量。
【合为养】账号的品就击中了现在年轻人养生、身体虚的痛点。以人为核心，解决消费者的需求，做针对性营销。
上方图片中我们可以了解到，该小红书店铺销量最高的是九制黄精，单品销售额822w+，因为随着现在年轻人越来越注重身体，各类养生滋补的商品逐渐在小红书兴起。
“合为养”的商品，均是解决消费者的某一痛点，就像“四神汤”围绕“脾虚补气”的卖点、“柒白饮”围绕“以白养白”的卖点......切入小红书养生滋补赛道，再结合小红书直播，推广其他产品。
“合为养”的直播间有款引流品，是客单价38的“黑芝麻丸”，围绕“熬夜掉发、发际线高”的卖点，给用户带去福利，引导更多用户购买其他产品。
有产品的商家，可以先聚焦细分品类;
再结合小红书直播，利用引流品扩大声量，推广更多产品做延伸，带动整体营销。
【合为养】作为小红书食养滋补行业的标杆案例，是由中医药硕士“欧阳会食养”创立的品牌，小红书的营销打法也是IP+店铺。
拆解完他们的小红书店播玩法后，一起看看他们的IP营销是怎么做的?
03.小红书日销售额爆涨9倍的背后
“合为养”是一位中医药膳学硕士毕业创建的养生品牌，专注药食同源、内调变美，小红书月销700w+，单品卖货高达822w。
2024年8月，合为养登上小红书电商发布Focus30主理人榜，成为食养滋补行业主理人品牌top。
合为养入局小红书即爆，拿到了不错的结果。
为什么?
最核心的是依靠高质量的笔记内容带来关注，在主理人直播、店铺直播间形成转化，同时利用小红书群聊积累用户。
【欧阳会食养】以30岁二胎妈妈创业者的身份，打造了一个真实、有温度的人设，通过自己的独特定位“中医药膳学硕士”将专业知识、经验分享，赢得了用户的信任。
通过主理人账号、店铺账号矩阵打法，打造内容差异化打开更多流量入口，触达更多的人群。
【欧阳会食养】共发布285篇笔记，粉丝57.4w，赞藏量190w。账号内容中图文占比5%，视频笔记占比95%，干货知识占比95%。封面已经模板化，均为人物+封面，100%真人出镜，标题多采用情绪词。
从上方图片，我们可以看出账号分享的内容都是她亲身经历后的实践心得，让用户直观感受到养生效果，而且不仅限于干货知识分享，在视频张还会结合日常，将产品融入到日常生活中，巧妙利用场景化。
【欧阳会食养】更加注重消费者的痛点，发布的笔记内容都是围绕人群痛点，进行精准种草。
气血不足、湿气重、脾胃虚、熬夜掉发......这些都是困扰消费者的常见问题，食养滋补商家可以围绕这些痛点创作内容，吸引精准用户。
主理人账号可以通过vlog的形式，以慢节奏、聊天的方式和用户互动，与用户间建立信任，渗透用户的消费心智;
对比就是流量密码，还可以利用对比图的形式，直观展示产品效果，增加商品的信服力。
合为养通过IP号+企业号2个号在小红书打营销配合，2个号都在直播卖货，如果一个账号价值500万，那你2个号加起来就有1000万，所以鸡蛋不要放在一个篮子里。
│最后总结│
这篇文章以食养滋补赛道标杆案例切入，拆解了月销700w的小红书店铺直播的亮点和营销玩法，从直播关键动作、群聊运营、到拆解选品，旨在帮助大家在小红书店铺直播上找到生意答案。
与其摸索找答案，不如直接问别人拿结果。
更新于：2个月前