她6年从素人成头部,一场直播卖几万件衣服,“炸晕”档口老板

2022-09-28 10:21
摘要:档口“女战士”是怎样炼成的。文/郑亚文编辑/范婷婷“宝宝们,炸不炸?要炸的扣炸!”直播间的屏幕快速滚动着“炸”字,范恩绮心里有了预估,在群里砍价起来更硬气了:“再便宜点,我给你‘炸’200件!”最后,这款..

档口“女战士”是怎样炼成的。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

“宝宝们,炸不炸?要炸的扣炸!”

直播间的屏幕快速滚动着“炸”字,范恩绮心里有了预估,在群里砍价起来更硬气了:“再便宜点,我给你‘炸’200件!”

最后,这款砍到49元的内衣,范恩绮卖了200多件。一晚上,她帮档口卖掉了1万多件内衣。链接里显示的“热卖件数”还在涨,范恩绮越讲越激动,“小胸大胸都可以穿,小胸的参考娟娟,大胸的参考诺诺”。

娟娟和诺诺轮流试衣服,再配上范恩绮从镜头背后飘出的声音,直播间的气氛被推向了顶点。

对广州服装档口的大多数老板来说,“范恩绮”这个名字并不陌生。她在十三行、沙河的档口直播了4年多,从一名默默无闻且懵懂的小主播,冲上了广州档口的淘宝主播前三。

近两年,广州的服装批发市场里,随处可见拎着手机,四处走播的淘宝主播。档口老板对主播的态度,也从冷眼斜视,变成笑脸相迎。当他们领略过主播们疯狂的清货能力后,二者相互依存的关系就更加牢靠。

而范恩绮正是这些主播成长的缩影。

广州档口直播金字塔

在广州荔湾区纵横交错的民国风建筑群里,十三行既热闹、又市井。骑楼和小洋楼排列紧密,狭窄的道路难得有畅通的时候。这里距离广州最繁华的CBD珠江新城,仅仅10公里,却极具反差感——高架桥从大楼之间穿过,视觉上缩短了楼与楼的间距。伫立于楼层不高的建筑间,颇有些压迫感。

对于在十三行打拼的人来说,这种压迫感无处不在。一转头,就看见不少拉着推车的人匆忙赶路。他们穿着差不多款式的T恤、大裤衩,趿着人字拖,空着的手要么夹着烟,要么握着手机高声打电话。刺促不休的景象里,仿佛所有人都在争分夺秒地挣钱。

下午四点多,档口老板们陆续下班,拉起幕布,就算是锁了门。走道里的灯已经熄灭,即便没有行人,档口间也是拥挤狭窄的。

堆满黑色打包袋的静谧走道里,隐约传来娟娟的声音,声调高昂,语气激动:“这条裤子真的绝了,娟娟要自留了啊!”

保安给这间档口留了灯,面积不到10平方米的档口,挂着的、堆着的衣服填满了大部分空间。

今天,娟娟在帮这家档口清货。秋天到了,老板要上新款,自然要把夏季的库存亏本清掉。而效率最高的渠道,就是直播。

一件全羊毛的基础款短袖,范恩绮将价格砍到了49元,直播间的粉丝都炸了。一上架,剩余的库存就基本清光。

娟娟的外号是“裤王”,“卖裤子超厉害的”。她身高162公分,体重84斤,人瘦腿长,能驾驭多种风格的衣服,创下过单场直播销售1万多条裤子的记录。

直播了4个多小时,娟娟仍然精力充沛,倒是几个敏感的粉丝发现,她的声音相比前一天更嘶哑了。

娟娟直播了2年,嗓子到了临界点,越来越沙哑。前阵子,她为了好受点,跑去给脖子刮痧。嗓子处留了一大块血红印子,粉丝开玩笑:“是不是‘草莓’?”她笑得不行,回道:“哪里有这么大的嘴巴啊?”

这是直播间的日常氛围,粉丝各个都像段子手,即使没有相中的款式,也会来直播间聊聊天。这些互动,能让范恩绮的直播间,变得不再是单纯的卖货场所,“丝毫没有上班的烦恼,每天的直播都是开心的”。

娟娟喜欢现在的节奏,来范恩绮的直播间之前,她是十三行的档口小妹。每天守在档口的日子,让这个96年的姑娘觉得,“生活能一眼看到头”。

两年前,她加入范恩绮的团队,起初和范恩绮搭档直播。后来,诺诺也加入进来,直播间逐渐形成如今粉丝见到的模式。

娟娟和诺诺

每天,范恩绮的账号要连续直播十多个小时。娟娟和诺诺先后出镜,各自直播几个小时,镜头轮流切换,最后三个人汇合。

这是广州大部分档口主播的直播模式。一个账号,至少有两个主播,每天“超长待机”,最少都要上新几十款衣服。大多数主播处在十几万、几十万场观的中游水平,少部分拔尖的主播,场观能超过100万人。

范恩绮努力了6年,让这个用自己名字命名的直播间,爬到了广州档口直播金字塔尖的位置。

“万一火了呢?”

娟娟和诺诺加入前,这个直播间,全靠范恩绮一个人顶着。

成为主播时,范恩绮还没毕业。大三时,一个直播机构找到她,想签约她做主播。

当时,淘宝直播刚刚成立,直播带货的走向充满迷雾。大家都在摸着石头过河,除了平台在挖掘主播,新兴的直播机构也在民间培养素人主播。

挖掘素人主播的方式很简单——直接“广撒网”,形象、口才不错的女生,都能领一张“门票”,成为主播。而能不能跑出头,就看自己的造化了。

在大连念书时,范恩绮在学校的咖啡馆租了一块空间,围起一块布,就算是直播间。她白天上课,晚上直播,回宿舍还要刷淘宝,一家家联系过去找货源。

刚做直播时的范恩绮

这种找货方式效率太低,有时候问了100家店,可能只有一家愿意把产品寄过来。“死撑了2个多月,我遇到了张老板。”

张老板名叫张涛,湖北人,十几岁时学过理发,开过游戏工作室。后来,他又在淘宝卖了10年女装,最后由于资金链断掉,欠了一屁股债。

淘宝店倒闭后,张涛在广州一家女装店打工,其中一项工作,就是对接主播。他所在的店铺在当时算是“大卖”,每天能销售2万—3万单,合作的也都是大主播。

为了吃透直播红利,张涛开始扩大合作范围,“只要是能播的主播,我们都把衣服寄过去,万一哪天这个主播火了呢?”

范恩绮在“广撒网”找货时,遇到了同样在“广撒网”找主播的张涛。张涛给她一次性寄了几十件衣服,这是她从前都不敢想的量,“以前都是几件衣服、一款化妆品重复播,一下子来了几十件衣服,场观和销量很快就起来了”。

张涛对范恩绮的印象也很好,“她是我当时合作的主播里,转化率最低的。但也是为数不多,会在播完后,把样品叠得整整齐齐,寄回来的主播”。

两人素未蒙面,合作却持续了很久,除了日常合作,在直播圈混久了的张涛也会给她提意见。范恩绮觉得,遇到张涛是她的直播生涯中,最重要的一次转折点。

2018年,她一个人到广州打拼,每天在出租屋里播10个小时,却只卖出几件衣服,“不管怎么努力,都上不去”。最崩溃的时候,都是张涛给她指点,度过一道又一道坎。

在出租屋播了一段时间,范恩绮就转战档口。这里不缺货,而她也攒了一些粉丝,还聘请了一个小助理。

除了每天在档口直播,范恩绮还组了一个拼单群,“档口的起批量是10件,全国各地有很多服装店老板,他们来一次广州不容易,量也不大,我就变身买手,帮他们拿货,一个款式拼够10件,就可以发货”。

她组拼单群的目的,是为了能在档口拥有话语权。群里的量起来了,她就能在档口拿到更多款式,带进直播间。

后来,范恩绮将拼单群里的客户,都引到了淘宝直播间。场观、销量都有了起色,2019年,她带着一个小助理、一个主播,越来越忙,“财务也开始混乱,看似销量涨了,但手里一直没有余钱”。

范恩绮又想到了张涛。她希望他辞职,和她一起创业。当时,张涛已经30多岁了,他已经有过一次结果称得上惨淡的创业,对辞职多少有些顾虑。但他想,“等到我60岁再回头看,如果不辞职,会不会后悔?”

他想了很久,答案是会。他决定再陪这个小姑娘走一走,递了辞呈,帮范恩绮管理除了直播以外的大部分事物,范恩绮终于拥有了一个完整的直播团队。

“像做梦一样”

张涛加入时,范恩绮的直播间虽然有了起色,“但起色不大”。除了十三行档口,张涛利用过去的资源,找来一些差异化的款式,范恩绮白天在十三行播,晚上回家继续播一场。

但几个月过去,直播间仍没有突破,张涛算了算手里的钱,“只剩下几千块”。他对范恩绮说,咱们就坚持到暑假结束,不行就算了吧。

事情总是在快要放弃的时候迎来转机。暑假结束前,范恩绮爆单了。本着播好最后一段时间的想法,她每天和小助理直播7个小时,最长的一天,播了18个小时。连播18个小时的那天晚上,她的场观达到了前所未有的水平,“30多万人观看”。

这次,直播间的场观和销量终于有了质的飞跃。范恩绮每天在档口播完,就自己拉着衣服,坐一个小时公交车回出租屋,“货堆得越高,我越自豪”。这些自豪感,能冲散她每天睁眼闭眼就是工作的焦虑感。

2019年,处于上升期的范恩绮,不断超越其他主播,“这年超了很多人,一个一个超越”。

曾经还是小主播的时候,她会经常跑去大主播的直播间学习,“那时候只有几千场观,天天去看人家100万场观的主播,心里想着,如果有一天我的直播间能有100万人进来,那该多好啊”。

当100万场观成为范恩绮的日常时,她感觉“像在做梦一样”。

这两年,广州档口的主播越来越多。受疫情影响的服装档口,也需要主播的存在。范恩绮这样的直播间,如果给档口做一次专场清货,能卖掉几万件衣服。她也发现,过去只能承担档口“清货下水道”工作的直播间,如今也能直接卖新款。

让她印象深刻的,是一个在疫情时刚租下档口的小姑娘,货拿回来,直接卖不动。范恩绮见她的款式不错,和对方一直保持合作,其他主播看到范恩绮播的款式不错,也开始找小姑娘合作。

这个市场过于透明,一家卖得好,其他主播都看在眼里。十三行、沙河、白马服装城就像一个看不见硝烟的战场,而一直跟着这批主播的粉丝,也学会了比价、比款。

“这意味着,你的款式和价格要能拼得过人家,并且质量还要过关,因为档口主播非常依赖老粉丝。”身在这样的环境下,就算自己不“卷”,也会被动地“卷”起来。

因为大多是一手货源,档口主播卖给粉丝的衣服,都讲究性价比。有时候,差了那么几元钱,都会被粉丝抓住,“为什么那个主播比你便宜?”

范恩绮不想“卷”,她在尝试多上新档口的设计师款、价格稍微贵一点的款,这些款很少有主播会播。

她发现,那些过去只买39元T恤的粉丝,也能接受100多元的毛衣,“有时候并不是价格限制了购买,只要质量好,贵一点也能卖”。有一次,她跑到濮院给粉丝卖羊毛衫,第一场直接卖了几万件,“价格都不便宜,但粉丝很买账”。

在档口摸爬滚打几年,范恩绮找到了自己的路。爬到一定高度的主播,大多拥有从前不敢想的收入,也承受着旁人无法承受的压力。

因为工作压力大,范恩绮这两年长胖了不少,身体也出了不少毛病。每周一不用直播,她会去做调理。她也在努力,希望自己有一天能瘦下来,重回直播间。

不做调理的假期,她则会随便买张机票,飞到海南,或者云南,在酒店待一晚。扔掉所有工作,心情完全放空,这是她给自己的充电时间。充完电,她又是那个在直播间扯着嘶哑的嗓子,喊着“炸不炸?给我炸!”的范恩绮。

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更新于:2022-09-28 10:21