她6年从素人成头部，一场直播卖几万件衣服，“炸晕”档口老板
档口“女战士”是怎样炼成的。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
“宝宝们，炸不炸？要炸的扣炸！”
直播间的屏幕快速滚动着“炸”字，范恩绮心里有了预估，在群里砍价起来更硬气了：“再便宜点，我给你‘炸’200件！”
最后，这款砍到49元的内衣，范恩绮卖了200多件。一晚上，她帮档口卖掉了1万多件内衣。链接里显示的“热卖件数”还在涨，范恩绮越讲越激动，“小胸大胸都可以穿，小胸的参考娟娟，大胸的参考诺诺”。
娟娟和诺诺轮流试衣服，再配上范恩绮从镜头背后飘出的声音，直播间的气氛被推向了顶点。
对广州服装档口的大多数老板来说，“范恩绮”这个名字并不陌生。她在十三行、沙河的档口直播了4年多，从一名默默无闻且懵懂的小主播，冲上了广州档口的淘宝主播前三。
近两年，广州的服装批发市场里，随处可见拎着手机，四处走播的淘宝主播。档口老板对主播的态度，也从冷眼斜视，变成笑脸相迎。当他们领略过主播们疯狂的清货能力后，二者相互依存的关系就更加牢靠。
而范恩绮正是这些主播成长的缩影。
广州档口直播金字塔
在广州荔湾区纵横交错的民国风建筑群里，十三行既热闹、又市井。骑楼和小洋楼排列紧密，狭窄的道路难得有畅通的时候。这里距离广州最繁华的CBD珠江新城，仅仅10公里，却极具反差感——高架桥从大楼之间穿过，视觉上缩短了楼与楼的间距。伫立于楼层不高的建筑间，颇有些压迫感。
对于在十三行打拼的人来说，这种压迫感无处不在。一转头，就看见不少拉着推车的人匆忙赶路。他们穿着差不多款式的T恤、大裤衩，趿着人字拖，空着的手要么夹着烟，要么握着手机高声打电话。刺促不休的景象里，仿佛所有人都在争分夺秒地挣钱。
下午四点多，档口老板们陆续下班，拉起幕布，就算是锁了门。走道里的灯已经熄灭，即便没有行人，档口间也是拥挤狭窄的。
堆满黑色打包袋的静谧走道里，隐约传来娟娟的声音，声调高昂，语气激动：“这条裤子真的绝了，娟娟要自留了啊！”
保安给这间档口留了灯，面积不到10平方米的档口，挂着的、堆着的衣服填满了大部分空间。
今天，娟娟在帮这家档口清货。秋天到了，老板要上新款，自然要把夏季的库存亏本清掉。而效率最高的渠道，就是直播。
一件全羊毛的基础款短袖，范恩绮将价格砍到了49元，直播间的粉丝都炸了。一上架，剩余的库存就基本清光。
娟娟的外号是“裤王”，“卖裤子超厉害的”。她身高162公分，体重84斤，人瘦腿长，能驾驭多种风格的衣服，创下过单场直播销售1万多条裤子的记录。
直播了4个多小时，娟娟仍然精力充沛，倒是几个敏感的粉丝发现，她的声音相比前一天更嘶哑了。
娟娟直播了2年，嗓子到了临界点，越来越沙哑。前阵子，她为了好受点，跑去给脖子刮痧。嗓子处留了一大块血红印子，粉丝开玩笑：“是不是‘草莓’？”她笑得不行，回道：“哪里有这么大的嘴巴啊？”
这是直播间的日常氛围，粉丝各个都像段子手，即使没有相中的款式，也会来直播间聊聊天。这些互动，能让范恩绮的直播间，变得不再是单纯的卖货场所，“丝毫没有上班的烦恼，每天的直播都是开心的”。
娟娟喜欢现在的节奏，来范恩绮的直播间之前，她是十三行的档口小妹。每天守在档口的日子，让这个96年的姑娘觉得，“生活能一眼看到头”。
两年前，她加入范恩绮的团队，起初和范恩绮搭档直播。后来，诺诺也加入进来，直播间逐渐形成如今粉丝见到的模式。
娟娟和诺诺
每天，范恩绮的账号要连续直播十多个小时。娟娟和诺诺先后出镜，各自直播几个小时，镜头轮流切换，最后三个人汇合。
这是广州大部分档口主播的直播模式。一个账号，至少有两个主播，每天“超长待机”，最少都要上新几十款衣服。大多数主播处在十几万、几十万场观的中游水平，少部分拔尖的主播，场观能超过100万人。
范恩绮努力了6年，让这个用自己名字命名的直播间，爬到了广州档口直播金字塔尖的位置。
“万一火了呢？”
娟娟和诺诺加入前，这个直播间，全靠范恩绮一个人顶着。
成为主播时，范恩绮还没毕业。大三时，一个直播机构找到她，想签约她做主播。
当时，淘宝直播刚刚成立，直播带货的走向充满迷雾。大家都在摸着石头过河，除了平台在挖掘主播，新兴的直播机构也在民间培养素人主播。
挖掘素人主播的方式很简单——直接“广撒网”，形象、口才不错的女生，都能领一张“门票”，成为主播。而能不能跑出头，就看自己的造化了。
在大连念书时，范恩绮在学校的咖啡馆租了一块空间，围起一块布，就算是直播间。她白天上课，晚上直播，回宿舍还要刷淘宝，一家家联系过去找货源。
刚做直播时的范恩绮
这种找货方式效率太低，有时候问了100家店，可能只有一家愿意把产品寄过来。“死撑了2个多月，我遇到了张老板。”
张老板名叫张涛，湖北人，十几岁时学过理发，开过游戏工作室。后来，他又在淘宝卖了10年女装，最后由于资金链断掉，欠了一屁股债。
淘宝店倒闭后，张涛在广州一家女装店打工，其中一项工作，就是对接主播。他所在的店铺在当时算是“大卖”，每天能销售2万—3万单，合作的也都是大主播。
为了吃透直播红利，张涛开始扩大合作范围，“只要是能播的主播，我们都把衣服寄过去，万一哪天这个主播火了呢？”
范恩绮在“广撒网”找货时，遇到了同样在“广撒网”找主播的张涛。张涛给她一次性寄了几十件衣服，这是她从前都不敢想的量，“以前都是几件衣服、一款化妆品重复播，一下子来了几十件衣服，场观和销量很快就起来了”。
张涛对范恩绮的印象也很好，“她是我当时合作的主播里，转化率最低的。但也是为数不多，会在播完后，把样品叠得整整齐齐，寄回来的主播”。
两人素未蒙面，合作却持续了很久，除了日常合作，在直播圈混久了的张涛也会给她提意见。范恩绮觉得，遇到张涛是她的直播生涯中，最重要的一次转折点。
2018年，她一个人到广州打拼，每天在出租屋里播10个小时，却只卖出几件衣服，“不管怎么努力，都上不去”。最崩溃的时候，都是张涛给她指点，度过一道又一道坎。
在出租屋播了一段时间，范恩绮就转战档口。这里不缺货，而她也攒了一些粉丝，还聘请了一个小助理。
除了每天在档口直播，范恩绮还组了一个拼单群，“档口的起批量是10件，全国各地有很多服装店老板，他们来一次广州不容易，量也不大，我就变身买手，帮他们拿货，一个款式拼够10件，就可以发货”。
她组拼单群的目的，是为了能在档口拥有话语权。群里的量起来了，她就能在档口拿到更多款式，带进直播间。
后来，范恩绮将拼单群里的客户，都引到了淘宝直播间。场观、销量都有了起色，2019年，她带着一个小助理、一个主播，越来越忙，“财务也开始混乱，看似销量涨了，但手里一直没有余钱”。
范恩绮又想到了张涛。她希望他辞职，和她一起创业。当时，张涛已经30多岁了，他已经有过一次结果称得上惨淡的创业，对辞职多少有些顾虑。但他想，“等到我60岁再回头看，如果不辞职，会不会后悔？”
他想了很久，答案是会。他决定再陪这个小姑娘走一走，递了辞呈，帮范恩绮管理除了直播以外的大部分事物，范恩绮终于拥有了一个完整的直播团队。
“像做梦一样”
张涛加入时，范恩绮的直播间虽然有了起色，“但起色不大”。除了十三行档口，张涛利用过去的资源，找来一些差异化的款式，范恩绮白天在十三行播，晚上回家继续播一场。
但几个月过去，直播间仍没有突破，张涛算了算手里的钱，“只剩下几千块”。他对范恩绮说，咱们就坚持到暑假结束，不行就算了吧。
事情总是在快要放弃的时候迎来转机。暑假结束前，范恩绮爆单了。本着播好最后一段时间的想法，她每天和小助理直播7个小时，最长的一天，播了18个小时。连播18个小时的那天晚上，她的场观达到了前所未有的水平，“30多万人观看”。
这次，直播间的场观和销量终于有了质的飞跃。范恩绮每天在档口播完，就自己拉着衣服，坐一个小时公交车回出租屋，“货堆得越高，我越自豪”。这些自豪感，能冲散她每天睁眼闭眼就是工作的焦虑感。
2019年，处于上升期的范恩绮，不断超越其他主播，“这年超了很多人，一个一个超越”。
曾经还是小主播的时候，她会经常跑去大主播的直播间学习，“那时候只有几千场观，天天去看人家100万场观的主播，心里想着，如果有一天我的直播间能有100万人进来，那该多好啊”。
当100万场观成为范恩绮的日常时，她感觉“像在做梦一样”。
这两年，广州档口的主播越来越多。受疫情影响的服装档口，也需要主播的存在。范恩绮这样的直播间，如果给档口做一次专场清货，能卖掉几万件衣服。她也发现，过去只能承担档口“清货下水道”工作的直播间，如今也能直接卖新款。
让她印象深刻的，是一个在疫情时刚租下档口的小姑娘，货拿回来，直接卖不动。范恩绮见她的款式不错，和对方一直保持合作，其他主播看到范恩绮播的款式不错，也开始找小姑娘合作。
这个市场过于透明，一家卖得好，其他主播都看在眼里。十三行、沙河、白马服装城就像一个看不见硝烟的战场，而一直跟着这批主播的粉丝，也学会了比价、比款。
“这意味着，你的款式和价格要能拼得过人家，并且质量还要过关，因为档口主播非常依赖老粉丝。”身在这样的环境下，就算自己不“卷”，也会被动地“卷”起来。
因为大多是一手货源，档口主播卖给粉丝的衣服，都讲究性价比。有时候，差了那么几元钱，都会被粉丝抓住，“为什么那个主播比你便宜？”
范恩绮不想“卷”，她在尝试多上新档口的设计师款、价格稍微贵一点的款，这些款很少有主播会播。
她发现，那些过去只买39元T恤的粉丝，也能接受100多元的毛衣，“有时候并不是价格限制了购买，只要质量好，贵一点也能卖”。有一次，她跑到濮院给粉丝卖羊毛衫，第一场直接卖了几万件，“价格都不便宜，但粉丝很买账”。
在档口摸爬滚打几年，范恩绮找到了自己的路。爬到一定高度的主播，大多拥有从前不敢想的收入，也承受着旁人无法承受的压力。
因为工作压力大，范恩绮这两年长胖了不少，身体也出了不少毛病。每周一不用直播，她会去做调理。她也在努力，希望自己有一天能瘦下来，重回直播间。
不做调理的假期，她则会随便买张机票，飞到海南，或者云南，在酒店待一晚。扔掉所有工作，心情完全放空，这是她给自己的充电时间。充完电，她又是那个在直播间扯着嘶哑的嗓子，喊着“炸不炸？给我炸！”的范恩绮。
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更新于：2022-09-28 10:21